为什么销售工作进展不顺利？为什么销售人员不给力？为什么销售额上不去？
大家应该都知道二八法则——80%的利润来自于你20%的顾客，可是很多时候，销售管理中却不遵循这一法则。那么，这20%到底意味着什么？
管理好你的销售漏斗意味着你能够清晰定义每位潜在客户在销售过程中的位置。试想一个漏斗，上宽下窄，并不是所有在上边的潜在客户都能最终沉淀成你的客户。所以，这一整个销售过程就是你的转化率。
将一个潜在客户逐步推向漏斗下方是有流程可遵循的。为确保管理好你的销售漏斗，下边是实践步骤：
1.确定销售流程一一列出从销售环节起始到敲定一笔订单过程中所有的销售流程，宁可多列，也不要漏掉一处。
2.确保你的销售流程同你的目标市场购买流程相符。比如，你的目标市场大多通过网络购买，那么你就需要建一个很强大的网络，永远要让客户买东西越来越容易。
3.清晰定义销售漏斗中的“关键点”。很多企业主只关注最后那个成交时刻，其实应该多关注导致成交的那个关键点。比如对一个汽车4S店的销售来讲，让潜在客户坐进车里去体验或许就是这个“关键点”。
4.创建一个图表。该图表要能清晰定义客户在销售流程中处于哪一步，这样不论何时你都能清晰地看出客户处于销售流程中的哪一过程。
5.引入关键绩效指标（KPI）来衡量你的转化率。最简单的KPI衡量方式是计算从潜客户到最终成交的转化率，当然很多人还想再附加另一个转化率——从关键销售点到最终成交的转化率。
6.为你的流程系统创建一个“防误操作”系统。下面是一些提示：如果潜客户打来电话，应如何回应？我们需要发出什么样的营销内容才能吸引潜在客户？所有的询盘是否都要遵循同一种回应方式？针对诸如此类的问题，都应提前创建好系统。
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